Als er iets frustrerend is voor verkopers, is het dat zij, wanneer ze de prospect niet aan de telefoon krijgen en de telefoniste heeft een terugbel notitie neergelegd, ze niet worden terug gebeld.

En niet 1 keer, mar meerdere keren! Gek zou je ervan worden en al snel dringt de gedachte zich op, dat het gedrag van de prospect grenst aan onfatsoen. In een aantal gevallen is dat misschien ook zo. Echter, het is goed om te bedenken dat je nooit de enige verkoper bent die probeert de prospect te spreken te krijgen.

Er zijn prospects die wel 30 tot 40 keer door verkopers worden benaderd, of zelfs vaker. Die prospects zijn echt niet de hele dag met die verkopers bezig. Ze hebben genoeg andere zaken aan hun hoofd om hun aandacht op te richten. Iemand die hen iets wil verkopen, is dan vaak de laatste persoon waarin zij interesse hebben.

De wereld van de klant is nu eenmaal vele malen belangrijker dan de wereld van de verkoper…

Is er dan niets aan te doen, behalve het maar eindeloos te blijven proberen, of de handdoek in de ring te gooien? Nee, gelukkig niet. Er zijn manieren om in een beduidend groter aantal gevallen voor elkaar te krijgen, dat je als verkoper vaker en sneller wordt terug gebeld.

Wil je weten hoe? Download dan mijn ‘9 GRATIS tips om prospects sneller terug te laten bellen’.

Ben jij een leguaan of een professional?

Eén van de spannendste momenten voor veel verkopers, is het afsluiten van het verkoopgesprek en het vragen om de order.

Het is op dit moment in het verkoopgesprek dat je te horen krijgt of je de omzet wel of niet krijgt. Met andere woorden: je stapt blij in de auto of teleurgesteld.

In onze sales trainingen staan we hierbij dan ook altijd uitgebreid stil. Omdat wij de deelnemers altijd laten oefenen met hun eigen business cases, ervaren zij de oefening en feedback die zij ontvangen als erg behulpzaam voor het 'echte' gesprek.

Vaak valt mij een aantal dingen op als de verkoper om de order gaat vragen:
- het oogcontact met de klant wordt verbroken 
- de intonatie en volume van de verkoper gaan omlaag
- de verkoper schuifelt wat ongemakkelijk op de stoel

Als de 'klant' dan vervolgens even stil blijft of iets mompelt over de prijs, neemt de spanning vaak toe. Soms lijkt het alsof de verkoper het bedrag zelf ook aan de forse kant vindt…

Het is interessant om te zien wat er dan gebeurt. Als we de druk waaraan we blootgesteld staan, als een te hoge druk ervaren, schakelt ons reptielenbrein razendsnel naar de fight-, flight- of freeze modus.

Dit zijn oeroude reacties op spannende situaties en waren ooit bedoeld om onszelf te redden wanneer gevaar dreigde.
Soms gaat de verkoper direct in de verdediging en begint de prijs te rechtvaardigen (fight), andere keren merken we dat de verkoper direct korting aanbiedt (flight) en ook maak ik mee, dat de verkoper helemaal dichtklapt, hulpeloos kijkt en niets meer zegt (freeze).

Het zal duidelijk zijn dat geen van deze drie reacties erg productief is en meer kapot maakt dan goed doet. De vraag is echter: 'hoe stap je hieruit?'
Om te beginnen: denk nog eens terug aan wat je moeder of oma je adviseerde als je boos was: 'tel tot tien.' Hierin schuilt meer waarheid dan je mogelijk zou denken.

Als het reptielenbrein het namelijk heeft overgenomen gebruiken we de emotionele kant van ons brein. Tot 10 (of 20, of 30….) tellen, dwingt ons brein als het ware om te schakelen naar de rationele zijde.

Immers tellen is een rationeel proces. Als de 1e emotie is gezakt, is het goed jezelf te realiseren dat jouw gesprekspartner het afgelopen uur een prettig gesprek met je heeft gevoerd. Als je gewerkt hebt aan rapport en vertrouwen, is het een 'maatje' dat nu echt niet ineens verandert in een vijand.

Alleen wordt hij wel zo behandeld: aanvallen, afstand nemen, de communicatie stil leggen. Stel vragen! Vraag de klant wat hij precies bedoelt met zijn opmerking. Misschien gaat het niet om de hoogte van het bedrag, maar om de facturatie momenten.

Of er is iets anders aan de hand. Het is uiterst menselijk dat mensen vlak voor het nemen van een voor hen belangrijke beslissing, zorgen kunnen hebben over de mogelijke consequenties van die beslissing.
Je zult maar net een dure, nieuwe computer willen aanschaffen en volgende week komt er een nieuw exemplaar op de markt.

De professionele verkoper voelt deze zorgen aan en durft ze met de klant te bespreken. Geef nooit korting, als je dat überhaupt al zou doen, voordat deze zorgen zijn weggenomen. Immers een lagere prijs neemt de zorg niet weg, alleen heb je dan wel op marge ingeleverd.

Vraag de klant liever of, als jij zijn zorgen kunt wegnemen, je met elkaar zaken zult doen. Focus op waarom het wel zou werken, niet op waarom het niet zou werken.

Wat dit laatste betreft, nog een aardige anekdote. Onlangs zat ik als coach bij een verkoopgesprek waarbij de klant duidelijk aarzelde om de knoop door te hakken. De verkoper stelde toen de vraag: 'wat houdt u tegen?'
Nu, daar ging de klant eens even goed voor zitten…

Ken je dat, dat als je een liedje op de radio hoort en de naam van de band schiet je maar niet te binnen, terwijl je het wel geweten hebt? Heel vaak schiet het dan ineens op een volkomen onverwacht moment toch weer te binnen. Bij mij is dat meestal 's nachts.

Onze Google zoekmachine blijft net zolang alle directories scannen tot het antwoord gevonden wordt. Vraag daarom liever: 'klant, wat heeft u nodig om wel te beslissen?'

Immers, het gaat niet om verkopen, het gaat erom klanten te helpen besluiten.
Succes.

Meld je hier aan om onze inspiratiemails te ontvangen.

Meld je hier aan om onze inspiratiemails te ontvangen.

Meld je hier aan om onze inspiratiemails te ontvangen.

Meld je hier aan om onze inspiratiemails te ontvangen.

Met deze kop trok De Telegraaf de afgelopen dagen de aandacht voor de explosieve kosten die slechte vergaderingen met zich meebrengen in de Verenigde Staten.

Onderzoek onder ruim 8500 werknemers door Doodle toonde aan, dat medewerkers gemiddeld 2 uur per week doorbrengen met nutteloze vergaderingen, met deze kosten tot gevolg.

Verder bleek uit het onderzoek dat de Amerikanen en Britten de grootste ‘vergadertijgers’ zijn en hun vergaderingen gemiddeld 1 uur duren, daar waar de Duitsers het in een half uurtje klaren. Bij de Britten zitten bovendien 3 van de 10 respondenten meer dan 5 keer per week aan een vergadertafel.

Het moge duidelijk zijn: vergaderingen zijn voor velen een bron van ergernis en brengen forse kosten met zich mee.

Sinds 2016 werkt Improvement Profs met de Spectrum Energiemeting^®. Met dit instrument laten we medewerkers op uiterst eenvoudige wijze in kaart brengen wat hen, met betrekking tot maximaal 6 gekozen gedefinieerde onderwerpen, energie geeft, wat hen energie kost en de mate waarin.

Met behulp van grafische weergaven wordt vervolgens getoond hoe de beleving van het individu zich verhoudt ten opzichte van de groep van collega’s die de meting eveneens hebben uitgevoerd.

In een follow-up traject dat volledig stoelt op reflectie, zelfreflectie en het leren reflecteren, gaat de groep zelf aan de slag om het energieverlies om te buigen naar energiewinst. De resultaten verbazen ook mij nog regelmatig. De interventies in het follow-up traject lopen parallel aan hun vergaderingen of team-meetings, om 2 redenen:

1. Er is een minimale onderbreking van het primaire proces, immers vergaderd wordt er toch
2. We observeren de medewerkers tijdens hun natuurlijke gedrag

Een onderwerp dat vrijwel altijd door een groep gekozen wordt en waarop ALTIJD een enorm energieverlies wordt ervaren, is het onderwerp: ‘onze vergaderingen’. Nederland vormt klaarblijkelijk geen uitzondering.

Bij 1 van onze grootste opdrachtgevers heeft een groep van 14 medewerkers zich onder andere op dit onderwerp gemeten. Het energieverlies bleek 90% te zijn! Elke vergadering van deze groep, duurde gemiddeld 4 uur en het enige dat als zinvol door hen werd ervaren, was het broodje kroket tijdens de, gratis, lunch….
Er werd gemiddeld elke 4 vergaderd.

Als we nu eens uitgaan van een gemiddeld maandsalaris van € 2.800,00 en een omrekeningsfactor van 1,4 om tot de loonsom te komen, dan komen we uit op een bedrag van € 3.920,00 dat een medewerker de organisatie per maand kost. Gemakshalve laat ik hierbij tal van secundaire arbeidsvoorwaarden zoals auto van de zaak en apparatuur, buiten beschouwing

Uitgaande van een aantal werkbare uren per maand van ongeveer 173 uur, betekent dit dat een medewerker ruim € 22,00 per (vergader) uur kost x 14 medewerkers = € 316,62 per uur. Gemiddeld duurden de vergaderingen 4 uur, dus de directe loonkosten per vergadering bedroegen € 1.266,00
Gemakshalve zijn de kosten door bijvoorbeeld omzetderving buiten beschouwing gelaten. Al na 2 van onze interventies, daalde de vergadertijd van 4 uur naar 2 uur. Dat betekent een directe kostenbesparing van 50%

In de 4e interventie besloot de groep zelf om voortaan voor de vergaderingen alleen nog die collega’s voor de vergadering uit te nodigen, voor wie de vergadering van dat moment ook daadwerkelijk relevant was. In de praktijk betekende dit, dat bij de vergaderingen gemiddeld zo’n 9 personen, in wisselende samenstelling, aanwezig waren.
Dat betekende een verdere besparing van 5 x € 22,00 x 2 uur = € 220,00 en dat elke 4 -6 weken. Per vergadering werd dus al vrij snel een bedrag bespaard van € 853,00

Dit betreft slechts een groep van 14 personen. Ook op tal van andere afdelingen werd en wordt volop veranderd…

Daarnaast werd nog op tal van andere fronten energiewinst geboekt, waardoor mensen meer eigen verantwoordelijkheid gingen nemen, de dialoog aangingen in plaats van voor eigen koninkrijkjes te strijden, constructief naar oplossingen op zoek gingen in plaats van te klagen.

Meer weten over deze aanpak of eens een gratis kennismakingsworkshop bijwonen? Laat het me weten.

Meld je hier aan als je regelmatig interessante informatie wilt ontvangen over teamenergie.

In de afgelopen periode heb ik met tientallen recruiters contact gehad die mij van waardevolle input voorzagen voor de content die ik de komende periode hier ga delen. Iedereen hartelijk dank daarvoor!

Mijn vraag aan hen was hoe zij omgaan met het verschijnsel dat opdrachtgevers nog steeds (zelfs in een krappe arbeidsmarkt als nu het geval is), veelal vasthouden aan hun verlanglijstje van hoe de kandidaat eruit zou moeten zien. Wat mij duidelijk is geworden, is dat een aantal recruiters heel dapper zei: ‘dat is mijn job, daarmee deal ik wel’. De meerderheid echter gaf aan, dit allesbehalve gemakkelijk te vinden en er te vaak mee geconfronteerd te worden, dat van de twee of drie voorgestelde kandidaten, er maar één op gesprek mocht. Als deze dan ook nog eens afvalt, is het game over!In mijn actieve tijd als recruiter van HTS+ en TU+ geschoolde medewerkers liep ik tegen dezelfde zaken aan. En toch lukte het mijn collega’s en mij om succesvol te zijn. Hierbij 5 tips die ook jij direct kunt toepassen om jouw conversieratio’s te verbeteren.

1. Wees een professional
Profileer jezelf als specialist, als strategisch partner en niet als leverancier. Dit start al met de woordkeus. Spreek over medewerkers in plaats van kandidaten, spreek over een netwerk in plaats van een database, spreek over selectie-interview in plaats van intake. Zorg dat je de branche van jouw klanten perfect kent en weet welke uitdagingen zij tegenkomen. Ga pas met een vacature of project aan de slag na een uitvoerige functie-analyse en dat is geen half A-4tje van de klant met zijn wensen.

2. Neem de regie

Maak op voorhand duidelijke afspraken dat de opdrachtgever 2 of 3 medewerkers op gesprek krijgt en durf datum en tijdstip vast te leggen. Wie zelfvertrouwen en een goed netwerk heeft, gaat niet zitten wachten tot hij of zij eerst de juiste mensen gevonden heeft. Zorg ook dat inleentermijn en tarief vooraf zijn vastgesteld om vervelende discussies te voorkomen. Als je jouw huis laat schilderen wil je ook vooraf weten wat het je gaat kosten. Het tarief mag niet afhankelijk zijn van het salaris van de medewerker maar van de reële waarde die een professional vertegenwoordigt.

3. Iedereen die wordt voorgesteld, gaat op gesprek

Jij bent de deskundige: recruitment is jouw vak, niet dat van de klant. Dus jij doet de selectie en de klant ervaart in de gesprekken met welke voorgestelde medewerker de klik de grootste is. That’s it: sta niet toe dat de klant uitsluitend op basis van een CV zelf de selectie verricht. Mensen zijn meer dan een klodder gelijkmatig verdeelde toner op een velletje papier. Een CV zegt niets over de persoon zelf.

4. Flexibiliteit is key
Veel opdrachtgevers willen na verloop van tijd de gedetacheerde medewerker ‘overnemen’. Dan snappen zij onvoldoende de voordelen van flexibilisering van arbeid. De Nederlandse economie evolueert razendsnel naar een economie van zelfstandige kenniswerkers, waarbij de traditionele arbeidsconstructies aan waarde inboeten. Zorg dat je alle voordelen van flexibilisering kent en draag ze uit. Ook voor jou als recruiter is het lastig goede mensen te vinden, dus voorkom uitverkoop van talent. Als het echt niet anders kan en je bent ermee akkoord, zorg dan voor zo goed mogelijke voorwaarden.

5. Denk als een ondernemer, niet als een werknemer
Als een ondernemer tegenslag ondervindt, gaat hij/zij op zoek naar andere mogelijkheden om het issue te tackelen. Als mensen in een bepaald vakgebied schaars zijn, ga dan op zoek naar mensen die qua persoonlijkheid en ervaring een goed alternatief vormen, al dan niet met wat extra scholing. Er zijn altijd meer mensen die het kunstje kennen dan alleen de mensen die daarvoor specifiek zijn opgeleid. Immers, vrijwel niemand gaat het beroep uitoefenen waarvoor hij of zij is opgeleid.

Meld je hier om onze inspiratiemails te ontvangen.

Vervolgens geeft hetzelfde artikel 7 psychologische wapens om in te zetten tegen de opende werkdruk. Heel goed bedoelde tips en in de praktijk lang niet altijd  bruikbaar. Zo luidt tip 1 dat je minder zwaar aan kritiek moet tillen. Dat is eenvoudiger gezegd dan gedaan. Meestal weten mensen dit zelf ook wel en toch is het hen tot nu toe nog niet gelukt.

Vrijwel altijd heeft dit te maken met belemmerende gedachtepatronen en de behoefte aan erkenning. Dit zijn vaak jarenlang ingesleten patronen die je niet zomaar omzet alleen maar doordat je (heel rationeel…) verteld wordt dat je niet zo zwaar aan zaken het tillen.

In zijn dissertatie in april 2017, concludeerde promovendus Cees van der Zwan, dat het merendeel van de interventies die bedoeld zijn om de energie in teams te verhogen (en daarmee stress te reduceren), hun doel voorbij schieten. Klik hier om de Samenvatting dissertatie Cees van der Zwan te lezen van de dissertatie. De enige interventies die volgens hem werken, zijn interventies gericht op: reflectie, zelfreflectie en leren reflecteren.

Onze primaire bedrijfsdoelstelling is om teams en individuen te helpen hun resultaten te verbeteren. Om die reden kijk ik steeds met belangstelling naar instrumenten die daarbij behulpzaam zijn. Een jaar geleden heb ik kennis gemaakt met de Spectrum Energiemeting®. Hiermee meet het individu op maximaal 6 relevante onderwerpen en aan de hand van maximaal 8 steekwoorden, waarop energie wordt gewonnen of verloren en in welke mate.

De methode en het implementatietraject om energieverlies om te buigen naar -winst, stoelt volledig op reflectie, zelfreflectie en leren reflecteren. Precies dus wat Van der Zwan aangeeft… Klik Brochure Spectrum Traject®  om meer over de Spectrum Energiemeting® te lezen. Wil je een keer een gratis kennismakingsworkshop bijwonen, laat het dan even weten.

Meld je hier aan als je regelmatig interessante informatie wilt ontvangen over teamenergie.

Vrijwel iedereen die in de business werkt, heeft deze openingszin meerdere malen gehoord. Vaak wordt deze opening dan aangevuld met clichés als ‘tijd en geld kunnen besparen’ en het verzoek om een afspraak om te ‘zien wat wij voor elkaar kunnen betekenen…’ Als klap op de vuurpijl wordt dan een afspraak voorgesteld door middel van de keuzetechniek: ‘schikt het u dinsdagmiddag of liever woensdagochtend?’ In al deze gevallen is het pijnlijk duidelijk dat iemand keurig het lijstje volgt dat hij of zij tijdens een verkooptraining heeft geleerd en heeft omgebouwd naar een ‘belscript’.

Vreselijk vind ik die belscripts! Het geeft mij het idee dat ik naar een opname luister in plaats van naar een mens van vlees en bloed die luistert naar wat ik zeg en daarop inspeelt.

‘Ja’, zullen de voorstanders zeggen, ‘maar het is juist belangrijk dat een verkoper zich goed voorbereidt op het telefoongesprek en een script helpt daarbij’. Inderdaad, vind ik ook dat een verkoper zich goed hoort voor te bereiden en nee, daarvoor is geen belscript nodig.

Prospects zijn in de allereerste plaats geïnteresseerd in hun eigen wereld. De wereld waarin zij geld verdienen en geld verliezen. Zij zijn over het algemeen totaal niet geïnteresseerd in de wereld van de verkoper. Mijn advies is dan ook altijd om je als verkoper te verdiepen in de wereld van de ander en de ander uit te nodigen daarover te vertellen.

Lees de belangrijkste onderdelen van de website van de prospect (nieuwsitems, wie er werken, visie van het bedrijf), het LinkedIn profiel van de prospect en win zoveel mogelijk informatie in over de persoon die je gaat bellen. Bel liever 10 personen heel gericht dan 50 personen volkomen onvoorbereid.

Gebruik geen belscript, maar zorg ervoor dat je 2 krachtige voorbeelden paraat hebt over jouw dienstverlening: 1 voorbeeld van wat jij de ander in potentie helpt te bereiken en 1 voorbeeld van wat jij de ander in potentie helpt te voorkomen of vermijden. Afhankelijk van de dominante motivatierichting van jouw gesprekspartner, wordt het ene voorbeeld gehoord en het andere niet. Dus geen USP’s (useless selling points) die waarschijnlijk totaal irrelevant zijn voor de ander.

Stel vragen naar aanleiding van een opvallend bericht op de website of het LinkedIn profiel en nodig de ander uit daarover meer te vertellen. De meeste mensen, althans die ik ken, vinden het leuk om over hun business te praten. Mogelijk staat er informatie op de website over een grote opdracht die het bedrijf heeft verkregen, uitbreidingsplannen, een bedrijfsovername etcetera.

Zorg dat je in dit gesprek op zoek gaat naar en achterhaalt wat de ander drijft, zodat je een concreet en voor de ander belangrijk aanknopingspunt hebt om een afspraak te maken. Afspreken om te ‘zien wat we voor elkaar kunnen betekenen’ is veel te vrijblijvend en klinkt als een schoolreisje. Adresseren wat de ander drijft, getuigt van daadwerkelijke interesse. Het gaat niet zozeer om interesse wekken; het gaat om interesse tonen.

Als je aanstuurt op een afspraak, gebruik dan alsjeblieft GEEN keuzetechniek! Het idee is dan dat de ander wel moet kiezen, namelijk uit jouw twee gegeven opties. Onzin! Een prospect hoeft helemaal niet te kiezen en kan altijd nee zeggen. Mensen vinden het prettig het idee te hebben om zelf te kunnen kiezen in plaats van gedwongen te worden. Dan maar helemaal vrijheid, blijheid? Nee ook niet. Ik vraag altijd: ‘wanneer in week X zou het u schikken eens met elkaar aan tafel te gaan?’ Hiermee geef ik de ander de ruimte, echter kader ik wel het tijdvak waarbinnen ik wil afspreken.

Het is goed om te bedenken, dat prospects echt niet alleen door jou worden gebeld. Per week ontvangen zij misschien wel 40 telefoontjes van verkopers die allemaal iets aan hen willen verkopen en bijna allemaal gebruiken die verkopers dezelfde, voorspelbare technieken. En dat 40 weken per jaar…

Wijk af van het gangbare. Prospects zijn niet geïnteresseerd in een verkoopgesprek; zij willen een prettige conversatie met iemand die oprechte interesse heeft in wat hen bezighoudt.

Meld je hier aan om onze inspiratiemails te ontvangen.