Begrijpen van de situatie
1. Hoe pakken jullie dit nu aanpakken?
2. Wat was de aanleiding om hier nu naar te kijken?
3. Wie zijn er intern bij dit onderwerp betrokken?
Het probleem scherp krijgen
4.Waar loop je in de praktijk het meest tegenaan?
5.Wat gaat er nu niet zoals jullie zouden willen?
6.Wanneer merk je dat het echt een probleem wordt?
Impact en urgentie
7.Wat kost dit jullie aan tijd, geld of energie?
8.Wat gebeurt er als jullie hier niets aan veranderen?
9.Wie ondervindt hier het meeste last van?
Doelen en wensen
10.Hoe zou een ideale situatie er voor jullie uitzien?
11.Wat moet er minimaal verbeteren om tevreden te zijn?
12.Waar willen jullie over een jaar staan op dit punt?
Besluitvorming en randvoorwaarden
13.Hoe nemen jullie dit soort beslissingen normaal gesproken?
14.Welke criteria zijn voor jullie doorslaggevend?
15.Wat zou voor jou een reden zijn om het niet te doen?
Kleine nuance
Goede solution selling zit niet in het rijtje vragen, maar in:
•de volgorde
•het doorvragen
•en echt luisteren naar het antwoord en daarop zo nodig doorvragen
Stilte laten vallen is soms net zo belangrijk als de volgende vraag.
Mijn tip als je dit wilt gebruiken, is om altijd doelen en wensen (gewenste situatie) eerst te vragen en dan pas naar de huidige situatie te vragen.
Dit creëert veel meer impact in het hoofd van de ander. Ook als de ander jou het antwoord niet wil geven, geeft hij het zichzelf in zijn hoofd…
