De elevator pitch of ‘1-minuut’ presentatie is zo’n mythisch iets dat een eigen leven lijkt te zijn gaan leiden binnen sales.
Vrijwel elke netwerkclub vraagt van zijn leden om zichzelf in minder dan 1 minuut te kunnen voorstellen en liefst volgepropt met allerlei voordelen voor de ander. Niet eenvoudig als je de business van de ander nog helemaal niet kent en niet weet waaraan de ander behoefte heeft…
Ik geloof dan ook niet in elevator pitches of 1-minuutpresentaties. In het echte leven heb ik namelijk nog nooit van mijn leven meegemaakt, dat ik aan de praat raakte met een ondernemer, deze na 45 seconden op zijn telefoon keek en zei: ‘je hebt nog 15 seconden’.
Mensen blijven met elkaar in gesprek zolang ze het gesprek boeiend vinden. Dan kan dat gesprek een minuut duren en net zo gemakkelijk tien minuten.
Wat ik wel geloof is dat als je jezelf en jouw business kort voorstelt, het handig is om in elk geval twee zaken te benoemen:
- wat jouw product of dienst de ander in potentie en op een globaal niveau, helpt te bereiken
- wat jouw product of dienst de ander in potentie en op een globaal niveau helpt te voorkomen of te vermijden.
Op een globaal niveau, omdat je nog niet weet wat de ander nodig heeft, als hij/zij überhaupt iets nodig heeft. Als je de voorbeelden dan te specifiek maakt, mis je waarschijnlijk de boot.
Waarom twee voorbeelden?
Dat heeft te maken met de motivatierichting die in een bepaalde situatie bij de ander dominant aanwezig is. Wij kennen slechts twee motivatierichtingen: ergens naartoe (verlangen) en ergens vandaan (pijn).
Welke van de twee in die situatie dominant is, weet je niet. Vandaar van beide een voorbeeld. Slechts één blijft hangen en het andere wordt waarschijnlijk niet eens gehoord.
Deze aanpak kun je gebruiken in telefonische acquisitie en in een face-to-face kennismaking.
Daarna is het handig om zo snel mogelijk het gesprek over de ander te laten gaan en op zoek te gaan naar de (zakelijke) drijfveren die de persoon heeft. Wie de drijfveren kent van de gesprekspartner, heeft meer regie over het gesprek.
Een gesprek dat gaat over de ander, heeft meer waarde en wordt beter onthouden dan een gesprek over jezelf.
