Het belscript of telefoonscript, hele volksstammen verkopers zweren erbij. De
belangrijkste reden die zij daarbij aanvoeren, is dat het hen houvast verschaft in het
telefonische verkoopgesprek.
Is dat zo? Jazeker. Net zoals een recept houvast verschaft bij het koken van een
maaltijd.
Echter, er schuilen ook gevaren in:
- de meeste belscripts klinken onnatuurlijk, alsof de beller iets voorleest van een
papiertje. - de beller kan meer bezig zijn met het script dan met degene die hij/zij belt.
- in een verkoopgesprek draait het primair om de ander, niet om de verkoper.
Moet het dan maar helemaal overboord worden gegooid? Nee, dat is te voorbarig. Ik pleit voor het oefenen met enkele belangrijke ingrediënten, zonder een heel verhaal op te schrijven.
Bedenk dat een potentiële klant primair geïnteresseerd is in zijn/haar eigen wereld, niet in die van de verkoper. Houd daarmee rekening als je telefonische acquisitie doet.
Het is slim om altijd te bellen naar aanleiding van een concrete aanleiding. Dat kan iets zijn dat je op de website van de prospect hebt gelezen, een doorverwijzing die je hebt gekregen, een kennismaking tijdens een netwerkbijeenkomst of beurs etcetera. Gebruik dit kapstokje dan ook.
Afhankelijk van wat de dominante motivatierichting van de klant is op het moment dat je belt, is deze gevoelig voor:
- wat jouw dienst/product in potentie oplevert
- wat jouw dienst/product in potentie helpt te voorkomen of vermijden
Het eerste, belangrijke ingrediënt is dan ook dat je van beide op globaal niveau, een krachtig voorbeeld geeft. Slechts één van de twee zal ‘landen’ en de aandacht wekken.
Zodra je merkt dat de aandacht er is, stel je een vraag. Deze kan bijvoorbeeld zijn over iets dat je hebt gelezen op hun website of over ontwikkelingen die er gaande zijn in de markt. Zorg dat het iets actueels en herkenbaars is.
Het doel van de vraag is om een dialoog te creëren waarin je op zoek kunt gaan naar een belangrijke zakelijke drijfveer van de ander.
Bedenk: in dit gesprek ben je niet bezig met verkoop, je bent bezig om drijfveren te achterhalen die je kunt gebruiken voor het maken van een bezoekafspraak!
Als je de drijfveer hebt gehoord, gebruik je deze als aanknopingspunt om een bezoekafspraak te maken. Omdat drijfveren van grote, persoonlijke waarde zijn, is de kans heel groot dat de prospect de afspraak zal honoreren.
Maar wat als je jouw producten/diensten wel telefonisch verkoopt, zonder dat je bij de prospect op bezoek gaat? Vaak is dat het geval bij commodities: producten die iedereen nodig heeft en herkenbaar zijn.
Dan gebruik je de gevonden drijfveer om jouw product of dienst te mogen uitleggen.
Je sluit nu het telefoongesprek af door de afspraken te herhalen en jezelf ervan te verzekeren dat je alle informatie correct hebt ontvangen. Vraag bij voorkeur om het e-mail adres om de afspraak te bevestigen.
En op naar de volgende!
Tip: bel zoveel mogelijk in clusters. Hiermee bedoel ik dat je bij voorkeur meerdere bedrijven belt die in dezelfde branche actief zijn. Zo kun je informatie uit een vorig gesprek, gebruiken in een volgend gesprek. Dat werkt beter dan at random bellen.
