Wat is solution (of consultative) selling?
In een vorig blog schreef ik iets over consultative selling of solution selling. Hier ga ik er wat dieper op in.
Solution selling is een manier van verkopen waarbij niet het product, maar het probleem van de klant centraal staat.
De verkoper probeert eerst goed te begrijpen wat er speelt bij de klant, en kijkt daarna of (en hoe) zijn oplossing daar echt bij past.
Het idee is:
niet iets verkopen omdat je het hebt, maar iets aanbieden omdat het helpt.
De achtergrond
Deze manier van verkopen ontstond als reactie op de klassieke, productgerichte verkoop:
•veel praten
•veel overtuigen
•focussen op kenmerken, prijzen en aanbiedingen
Dat werkte prima toen klanten weinig informatie hadden.
Maar tegenwoordig:
•weet de klant vaak al wat er te koop is
•kan hij prijzen en alternatieven zelf vergelijken, immers het internet staat vol informatie
•haakt hij af bij gladde verkooppraatjes
Solution selling sluit aan bij die realiteit: de verkoper is minder “verkoper” en meer gesprekspartner.
De filosofie erachter
De kernfilosofie is simpel:
1.De klant zelf kent zijn situatie het best
2.De verkoper moet eerst begrijpen, dan pas voorstellen
3.Niet elke klant is automatisch een goede klant
Daarom:
•stel je veel vragen
•luister je meer dan je praat
•durf je ook “nee” te zeggen als jouw oplossing niet past
Het uitgangspunt is een lange termijnrelatie, niet een snelle deal.
Hoe werkt het in de praktijk?
In grote lijnen verloopt het zo:
Verlangen geeft richting, Pijn geeft een vraagteken
Als een ezel geslagen wordt, zal het dier alles doen om aan de pijn te ontkomen. Elke vluchtrichting is een goede om de pijn niet te hoeven voelen. Het is echter de vraag, of de richting die het ezeltje kiest, de richting is, waarin jij het wilde laten bewegen. Wordt het ezeltje daarentegen een wortel voor gehouden, dan bepaal jij de richting. In verkoopgesprekken met klanten, geldt deze metafoor evenzeer. Door de klant zich bewust te laten worden van zijn/haar pijnpunten, ontstaat de kans dat deze weg zal willen van de pijn. De richting die daarbij gekozen wordt, kan heel goed een heel andere zijn, dan de verkoper zou willen.
1. Verkennen
Je onderzoekt samen met de klant:
•wat hij probeert te bereiken
•waar hij tegenaan loopt
•waarom dat een probleem is
•wat er gebeurt als het zo blijft
Dit gaat verder dan “wat wilt u kopen?”.
2. Verduidelijken
Je helpt de klant zijn situatie scherper te zien:
•wat is echt het probleem, en wat is symptoom?
•waar zit de grootste impact?
•wat is belangrijker: kosten, risico, tijd, kwaliteit?
Soms leert de klant hier al iets van.
3. Oplossing koppelen
Pas daarna laat je zien:
•hoe jouw product of dienst helpt
•welke onderdelen wel en niet relevant zijn
•wat het realistisch oplevert
Geen alles-of-niets verhaal, maar een passende oplossing.
4. Beslissen
De klant maakt een keuze op basis van:
•inzicht
•vertrouwen
•logica
Niet op basis van druk of trucjes.
Wat het níet is
Solution selling is niet:
•soft of vaag
•eindeloos koffie drinken zonder richting
•doen alsof je adviseur bent terwijl je gewoon verkoopt
•manipulatie in een net jasje
Het blijft verkoop, maar met inhoud en eerlijkheid.
Wanneer werkt het goed?
Deze aanpak werkt vooral goed bij:
•complexere producten of diensten
•B2B
•hogere bedragen
•situaties waarin de klant een groter risico loopt bij een verkeerde keuze
Bij simpele impulsaankopen is het vaak overkill.
Samengevat in één zin
Solution selling is verkopen door eerst te begrijpen, en pas daarna te kijken of en hoe je kunt helpen, zonder opgeblazen verhalen.
Is het daarmee dan echt iets revolutionair nieuws?
Nee, niet in mijn optiek. Ik heb altijd al gevonden dat een verkoper een echte goede behoefteninventarisatie behoort te doen, meer moet luisteren dan praten. En zeker, dat hij niet iets moet verkopen wat niet echt toegevoegde waarde biedt voor de klant.
Dat heeft echter veel meer te maken met ethiek van de verkoper dan met de gebruikte methodiek.
