Wat Cialdini niet vertelt…

In 2000 verscheen het boek ‘Invloed’ van Robert B. Cialdini, hoogleraar psychologie aan de Arizona State University.

Het boek heeft lang op de bestsellerslijst gestaan van managementboeken en beschrijft, zoals Cialdini noemt: ‘de zes geheimen van het overtuigen’.

Wie deze zes geheimen kent en juist toepast, zo is de theorie, heeft meer invloed op anderen. Het boek vond dan ook gretig aftrek onder consultants, adviseurs, managers en, uiteraard, onder verkopers. Wereldwijd is er meer dan 1 miljoen exemplaren van verkocht. Over invloed gesproken…

Immers, welke verkoper wil nu niet dat hij/zij meer invloed heeft op het koopproces van de klant? Wie meer invloed heeft, verkoopt gemakkelijker en meer, maakt meer omzet en dus meer winst. Kortom, alle redenen om jezelf als verkoper hierin te verdiepen, toch?

Deze zes geheimen zijn :
1. Wederkerigheid
2. Commitment en consistentie
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste

Het boek geeft tal van voorbeelden en refereert aan diverse wetenschappelijke studies die onderbouwen dat deze beïnvloedingstechnieken werken. Het boek wordt dan ook vaak aangehaald wanneer het gaat om het beïnvloeden van mensen en hoe dit in zijn werk gaat.

Veel mensen hebben moeite met het woord ‘beïnvloeden’. Ik niet.

Zelf geloof ik, dat wij nooit niet kunnen beïnvloeden. Wat ik ook doe of laat, heeft altijd invloed op mijn omgeving. Met mijn gedrag beïnvloed ik het gedrag van anderen. In een management- of verkoopsituatie zou ik echter willen, dat ik deze invloed  bewust kan toepassen om daarmee gemakkelijker voor elkaar te krijgen wat ik voor elkaar wil krijgen.

En daarom verbaasde het mij bij het lezen van het boek, dat de in mijn ogen allerbelangrijkste persoon, volledig buiten beschouwing wordt gelaten. Namelijk de persoon die beïnvloed wordt.

De zes geheimen geven allerlei tips en handvatten hoe je deze kunt gebruiken om invloed te vergroten, echter er wordt nergens ook maar 1 letter geschreven over wat zich nu eigenlijk afspeelt in het hoofd van degene die beïnvloed wordt. En uiteindelijk is dat toch altijd degene die de beslissing neemt.

Ik kan als verkoper nog zo graag willen, dat de klant mijn product of dienst koopt, maar het is de klant die deze beslissing ook neemt, of niet. Hetzelfde geldt voor managers. Ik hoor managers wel eens verzuchten: ‘het lijkt wel alsof ik alles honderd keer moet herhalen. In mijn gezicht zeggen ze ja en achter mijn rug gebeurt iets anders’.

Waarom lezen we dan nooit iets over de manier waarop mensen (klanten of medewerkers) tot hun beslissing komen?

Sinds wij onze verkoop- en managementtrainingen volledig hebben opgebouwd rondom het beslisproces van de gesprekspartner, vertellen deelnemers mij (ook zeer ervaren verkopers en managers), dat zij nu ze snappen hoe dat beslisproces werkt ze gemakkelijker huis doel bereiken.

Door te snappen hoe dat beslisproces eruit ziet, door te herkennen in welke fase van dat proces de ander zich bevindt èn door een passende strategie toe te passen, beweegt de ander mee vanuit intrinsieke motivatie.

Het beslisproces en de fase waarin de ander zich bevindt, dicteert welke strategie het beste kan worden gebruikt en niet andersom.

En toch, al 50 jaar lang, leren vrijwel alle verkoop- en managementtrainingen wat verkopers en managers moeten doen, zonder daarbij te kijken naar wat zich nou eigenlijk afspeelt in het hoofd van hun klant of medewerker.

Even leek het er voor mij op, dat het boek van Cialdini hierin verandering zou gaan brengen, maar helaas. Het is meer van hetzelfde, alleen dan helder beschreven en met talloze wetenschappelijke studies als referentiemateriaal.

Misschien moet ik mijn eigen boek maar eens gaan schrijven…

Translate »